Como Evitar Riesgos En La Venta
Podemos decir que la venta profesional tiene tres cuestiones fundamentales.
a) Rentabilidad;
b) Calidad;
c) Productividad.
Como podrá advertirse, la rentabilidad está asociada al proceso productivo,
es decir, a las correctas decisiones en términos de costo o de compra
y a la capacidad de reducir costos en la toma y a formación de los representantes o vendedores.
La calidad tiene a su vez dos aristas; apunta a la calidad del producto y a la calidad de la venta en sí.
Esto quiere decir que está asociada directamente con el proceso productivo y la capacitación y formación de los vendedores.
Por su parte, la productividad está centrada sólo en la venta y tiene que ver con la capacidad productiva de los vendedores o equipos de venta.
Las tres cuestiones fundamentales de la venta profesional se encuentran entonces encadenadas ya que es imposible lograr una alta productividad en las ventas sin la calidad necesaria de los representantes o vendedores capaces de hacer rentable el negocio.
Por esto, resulta necesario detenerse en la observación y el estudio de las diferentes etapas del negocio. Producción, distribución y consumo son momentos elementales de cualquier negocio e implican miradas diferentes a la hora de evaluar resultados en cada uno de estos momentos.
La falta de coordinación entre los tres momentos suele ser un riesgo difícil de paliar.
Una excelente gestión de ventas puede arruinarse por la deficiente tarea de la post venta o del área logística de la compañía.
Es muy típica la descoordinación entre ventas y logística, cosa que afecta directamente la imagen de la empresa e inhibe los esfuerzos del área marketing generando baja de la productividad y, uno de los riesgos más importantes, la insatisfacción del cliente.
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Para prevenir los riesgos de fracaso en una gestión de ventas, es necesario entender la venta como un eslabón más de una cadena que debe estar permanentemente aceitada, ya que la falla en cualquiera de sus eslabones interfiere directamente sobre los demás.
Una cuestión que suele soslayarse es la alta rotación de personal de ventas.
No es recomendable porque implica altos costos en términos de tiempo de capacitación y por otro lado no brinda una buena imagen a nuestros clientes.
Como podemos ver, el área de recursos humanos también resulta fundamental a la hora de construir un éxito de ventas.
La permanente interacción entre las diferentes áreas de la compañía favorece un camino mucho mas seguro hacia un éxito de ventas.
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